關于如何選擇主推的(de)新盤，鐵梅姐說到了(le)幾個(gè)原則，他(tā)們不會選很多(duō)，基本上南(nán)門、東門各選兩個(gè)，重點打，主要往南(nán)門發展。選盤标準首先就是可(kě)以持續打的(de)那種，這(zhè)個(gè)盤的(de)庫存套數多(duō)，有發展，可(kě)持續帶客戶的(de)時(shí)間久；第二是這(zhè)個(gè)盤有特色，是自己真心覺得(de)特别好，對(duì)比周邊性價比高(gāo)，各方面比較适合客戶的(de)。當然，對(duì)于周邊的(de)其他(tā)新盤或二手也(yě)會有一些了(le)解對(duì)比，以備應對(duì)不同客戶的(de)需求。

做(zuò)新盤專業度和(hé)知識儲備尤爲重要，跟客戶講的(de)越多(duō)，他(tā)越會覺得(de)經紀人(rén)對(duì)這(zhè)個(gè)項目足夠了(le)解，從而産生信任。

踩盤的(de)時(shí)候對(duì)自己要求盡可(kě)能高(gāo)一些，以内場(chǎng)置業顧問的(de)水(shuǐ)平來(lái)要求自己，新盤一個(gè)就是區(qū)域規劃，講未來(lái)，講發展，另一個(gè)就是樓盤本身的(de)參數，比較難的(de)是區(qū)域發展這(zhè)方面，涉及的(de)知識比較多(duō)，她經常會找客發總監拿一些東南(nán)西北(běi)的(de)區(qū)域發展培訓資料來(lái)學習(xí)。後面的(de)成交的(de)基本上都是集中于幾個(gè)樓盤，比如江口水(shuǐ)鎮、天府萬科城(chéng)、恒大(dà)文旅城(chéng)。對(duì)項目參數、周邊、路線比較熟，相對(duì)其他(tā)樓盤吃(chī)的(de)透一些，跟客戶講的(de)時(shí)候更清晰，所以成交的(de)會多(duō)一些。

關于打新盤，選擇一個(gè)好的(de)置業顧問，和(hé)置業顧問做(zuò)好前期溝通(tōng)會給成交加很多(duō)分(fēn)。這(zhè)一點，鐵梅姐也(yě)介紹了(le)一些她的(de)經驗。踩盤的(de)時(shí)候看到置業顧問就加微信，但是最主要還(hái)是要靠自己，自己學習(xí)跟客戶講盤，置業顧問講的(de)時(shí)候會在旁邊很認真聽(tīng)，沒講清楚的(de)地方馬上補充，帶完客戶也(yě)會繼續聽(tīng)其他(tā)置業顧問講，講得(de)好就加微信，下(xià)次能找就找，不行的(de)話(huà)還(hái)是要拼自身的(de)功底。

另外很重要的(de)一個(gè)細節就是，帶看之前跟客戶提前溝通(tōng)這(zhè)個(gè)盤的(de)知識，也(yě)會詳細了(le)解客戶的(de)信息和(hé)需求，已經看了(le)哪些盤，對(duì)哪些比較滿意或不滿意，抗性在哪裏，需求點在哪裏，然後跟置業顧問溝通(tōng)清楚等下(xià)需要講解的(de)重點。所以，雖然鐵梅姐一直在謙虛地說自己是運氣好，但其實好運一定會眷顧有準備的(de)人(rén)。

帶看過程中，如果是和(hé)客戶一起去，一條路線上講區(qū)域發展，從附近的(de)二手房(fáng)講起，這(zhè)個(gè)盤賣的(de)價格多(duō)少，現在價格是多(duō)少。帶客戶的(de)過程中慢(màn)慢(màn)把一些信息傳遞給客戶，避免到售樓部把命運全權交給置業顧問。銷售過程中一般不會逼單那麽明(míng)顯，一定要找到完全符合客戶需求的(de)産品，這(zhè)樣客戶下(xià)單會順利，後期也(yě)會減少麻煩。

尤其在客戶選擇的(de)過程中要善于發現問題，盡量把問題想在客戶之前。賣第一套江口水(shuǐ)鎮的(de)時(shí)候，她第四天就簽了(le)合同，一般很多(duō)客戶都不會仔細看這(zhè)些條款，但是她會幫客戶仔細審查，合同上有不利因素的(de)告知，寫著(zhe)哪些樓棟有什(shén)麽問題，如果前期簽合同的(de)時(shí)候不告訴客戶，那後期很有可(kě)能會因爲這(zhè)個(gè)問題退單。所以，在鐵梅姐這(zhè)裏所有成交的(de)客戶，她都會講清楚條款上的(de)利弊因素，她說“其實站在客戶的(de)角度，他(tā)們會感激我，會覺得(de)我很誠實，從而更加信任我，因爲我是确确實實在幫他(tā)們考慮。”

客源方面，主要是朋友圈和(hé)轉介紹，甚至百分(fēn)之八十都來(lái)自轉介紹，源于專業度、精心準備和(hé)自己的(de)溝通(tōng)能力，鐵梅姐和(hé)客戶聊了(le)之後得(de)到的(de)信任度會比較高(gāo)。比如，她在天府未來(lái)城(chéng)偶然碰到一個(gè)客戶，想投資别墅，第一天帶看了(le)江口水(shuǐ)鎮，沒下(xià)定決心，之前在抖音(yīn)上看過某樓盤，心心念念想去看一下(xià)，鐵梅跟他(tā)簡單介紹了(le)之後第二天帶看，看了(le)之後客戶發現跟之前介紹的(de)優劣勢基本差不多(duō)，确實像她所說的(de)那樣，沒有江口水(shuǐ)鎮适合自己。第三天請朋友過來(lái)一起複看江口水(shuǐ)鎮，最後不僅客戶定了(le)，連他(tā)帶來(lái)幫忙參考的(de)朋友也(yě)定了(le)一套。

後來(lái)，這(zhè)個(gè)客戶一直相處的(de)很好，還(hái)邀請鐵梅姐到家裏，幫忙看一套複地雍湖灣一直想賣的(de)疊拼别墅，周圍朋友買房(fáng)賣房(fáng)都會咨詢她，包括貸款的(de)問題等。這(zhè)就是在短短十多(duō)天的(de)交流中産生的(de)信任，而鐵梅姐的(de)服務過程也(yě)真正诠釋了(le)富房(fáng)“用(yòng)心服務，讓您簡單”的(de)品牌口号。

再一次劃重點！！！

關于門店(diàn)管理(lǐ)，鐵梅姐認爲，管理(lǐ)首先要做(zuò)好工作上的(de)表率，另外就是帶新人(rén)成長(cháng)。因爲自己主打新盤，帶新人(rén)也(yě)會把重點放在新盤，也(yě)會講到一些二手的(de)知識，所謂傾囊相授，就是如此。一起踩盤的(de)時(shí)候路上從不聊天睡(shuì)覺，一個(gè)人(rén)開車另一個(gè)人(rén)就在手機上看這(zhè)一條線上的(de)二手房(fáng)價，有哪些樓盤等等，因爲帶客戶的(de)時(shí)候就一定要講這(zhè)些東西，不能在車上一言不發，要讓客戶知道區(qū)域的(de)發展和(hé)房(fáng)價，這(zhè)是基礎的(de)談資，這(zhè)會讓客戶覺得(de)我們是專業的(de)。踩盤回來(lái)的(de)路上再一次與周圍的(de)二手進行熟悉和(hé)對(duì)比，并對(duì)新盤的(de)資料進行總結。

“以前不怎麽參加活動，覺得(de)把業績做(zuò)好就行，但是現在這(zhè)種思想改變了(le)，覺得(de)要讓更多(duō)的(de)人(rén)知道我們，不管是同行的(de)還(hái)是客戶，内功得(de)練，專業知識要學習(xí)，但是也(yě)要包裝自己，把我們推廣出去，所以現在公司的(de)各種線上線下(xià)的(de)活動都會盡量抽出時(shí)間去參加。” 比如在三月(yuè)的(de)富房(fáng)“最美(měi)經紀人(rén)大(dà)賽”中，青石橋店(diàn)的(de)吳鐵梅、彭絲敏都榜上有名，如今，他(tā)們也(yě)成爲了(le)富房(fáng)形象的(de)代言人(rén)。