“我們三個(gè)有共同的(de)目标，都在這(zhè)個(gè)商圈裏做(zuò)了(le)很久，各自有各自的(de)資源，相輔相成，缺一不可(kě)。今天有一些小小的(de)成績，也(yě)是團隊内部團結帶來(lái)的(de)成果。”

1. 從客戶量來(lái)說，沒進來(lái)的(de)時(shí)候，在公司最困難的(de)兩年，客戶來(lái)源主要是老客戶推薦，業主轉介紹客戶，但是很少，一個(gè)月(yuè)隻有兩三個(gè)帶看，感覺工作做(zuò)得(de)很累、很難。進體系之後，一臉茫然，大(dà)家都說貝殼币很好，但是不知道怎麽用(yòng)，反正看别人(rén)做(zuò)什(shén)麽自己也(yě)去做(zuò)，富房(fáng)總部培訓不斷，職能部門盡可(kě)能提供支持，區(qū)域運營人(rén)員(yuán)也(yě)在深入跟進，10月(yuè)份每人(rén)掙到了(le)5000左右貝殼币，11月(yuè)并網，12月(yuè)馬上感覺不一樣了(le)，商機量很高(gāo)，客戶明(míng)顯多(duō)起來(lái)，連著(zhe)就簽了(le)七單線上，這(zhè)才知道貝殼币有多(duō)好用(yòng)。

2. 在工作方式上，經紀人(rén)每天有很多(duō)事情要做(zuò)，和(hé)以前大(dà)不一樣。門店(diàn)很重視數據，以優秀門店(diàn)的(de)數據爲标杆開展工作，比如爲了(le)進入系統的(de)好房(fáng)評選，經紀人(rén)除了(le)開發房(fáng)源更加積極，還(hái)要在系統上從低分(fēn)值慢(màn)慢(màn)做(zuò)到8分(fēn)以上。工作剛剛有點起色又遇到疫情，可(kě)疫情期間也(yě)正是補課的(de)好時(shí)機，線上VR帶看，經紀學院學習(xí)時(shí)長(cháng)，搏學考試等等這(zhè)些，每天要盯著(zhe)大(dà)家做(zuò)，9點早會，12點午會，7點夕會，管理(lǐ)不能放松。在麓山店(diàn)，3月(yuè)回來(lái)上班的(de)第一個(gè)月(yuè)心态還(hái)沒完全調整好，做(zuò)了(le)十幾萬的(de)業績，四月(yuè)份一躍成爲A級門店(diàn)給了(le)大(dà)家很多(duō)信心，喜大(dà)普奔，業績做(zuò)到了(le)70多(duō)萬。

翻天覆地的(de)變化(huà)讓蔣總感覺到，自己的(de)經紀人(rén)不是沒有能力，不是做(zuò)不了(le)業績，而是沒有找到一個(gè)好的(de)平台，借力使力，3、4月(yuè)經紀人(rén)最高(gāo)一個(gè)月(yuè)100個(gè)IM，人(rén)均也(yě)是30到40，明(míng)顯感覺到上客戶很容易，簽單也(yě)很容易。

3. 加入平台，你不再是一個(gè)人(rén)一個(gè)店(diàn)在奮鬥，團隊協作在今天這(zhè)個(gè)時(shí)代至關重要。沒有加入富房(fáng)之前，操作方式比較傳統，二手房(fáng)沒有那麽多(duō)合作的(de)機制，大(dà)家都是各自爲政。進入富房(fáng)之後明(míng)顯感覺合作氛圍更強，富房(fáng)的(de)同事們都非常友好，很樂(yuè)意資源共享，共同發展，以前開發一套房(fáng)子是一個(gè)店(diàn)在賣，現在全成都的(de)體系都可(kě)以互相協助，一個(gè)整體、一群人(rén)一定走的(de)更遠(yuǎn)。

4. 科技帶來(lái)便捷，互聯網的(de)時(shí)代，很多(duō)作業方式是以前無法想象的(de)。在平台運用(yòng)的(de)一些黑(hēi)科技，颠覆了(le)傳統，比如VR線上看房(fáng)，線上簽約，線上貸款等等以前根本不可(kě)能做(zuò)到，何總表示，如果沒加入平台肯定會錯過很多(duō)單子，比如有些客戶在國外在外地，尤其是疫情期間，沒辦法實地看房(fáng)，這(zhè)就更需要一些黑(hēi)科技，最近有幾個(gè)單子都是線上簽約，根本不需要客戶、業主都在一起簽紙質合同，方便快(kuài)捷，提高(gāo)了(le)工作效率，也(yě)方便了(le)客戶。

5. 用(yòng)數據說話(huà)，業務作業更加正規化(huà)、标準化(huà)，而不是今天想到什(shén)麽做(zuò)什(shén)麽；管理(lǐ)也(yě)更精細化(huà)、清晰化(huà)，更有抓手，有效的(de)通(tōng)過對(duì)線上經紀人(rén)的(de)數據反映經紀人(rén)的(de)工作狀态，而不是主觀感覺去衡量。

剛剛并網的(de)一兩個(gè)月(yuè)不太适應，兩位店(diàn)東都有這(zhè)樣的(de)感受，甚至感覺不會做(zuò)業務了(le)，那時(shí)候不了(le)解系統，不了(le)解系統的(de)邏輯，隻知道一味的(de)要去做(zuò)，但是不知道有什(shén)麽作用(yòng)，對(duì)于老業務員(yuán)來(lái)說覺得(de)是無用(yòng)功，還(hái)不如多(duō)打兩個(gè)電話(huà)，多(duō)走一下(xià)盤。“從張總店(diàn)東會開始，有一些改變，理(lǐ)解了(le)系統的(de)一些邏輯，同時(shí)知道如何用(yòng)好這(zhè)個(gè)系統來(lái)輔佐我們的(de)業務，而不是因爲要做(zuò)這(zhè)個(gè)動作而丢失了(le)業務，以前是爲了(le)做(zuò)系統而做(zuò)系統，現在才知道做(zuò)系統是爲了(le)支持我們的(de)工作，他(tā)們不是對(duì)立的(de)。理(lǐ)解了(le)之後就越來(lái)越輕松，要懂(dǒng)規則，把貝殼用(yòng)好，從那時(shí)候開始不斷摸索鑽研，如何把系統用(yòng)到具體的(de)工作中去，效果一下(xià)子就出來(lái)了(le)。”

在VI形象上，對(duì)經紀人(rén)的(de)要求是很嚴格的(de)，不管天氣有多(duō)熱(rè)，不允許穿短袖，同事們在穿著(zhe)上也(yě)比較講究，自身形象很重要。外在的(de)門店(diàn)形象和(hé)經紀人(rén)形象相輔相成，每一個(gè)“富房(fáng)細節”種植到客戶心中，一定會開花結果。帶看要準備很多(duō)工具，每個(gè)人(rén)要有一個(gè)工具包，帶上略顯品質的(de)紅外線測距儀，給客戶的(de)體驗是不一樣的(de)。

一分(fēn)耕耘，一分(fēn)收獲，做(zuò)麓山麓湖這(zhè)樣的(de)商圈，經紀人(rén)的(de)專業水(shuǐ)平要格外紮實，蔣總聊到一句這(zhè)裏的(de)流行語，“想把麓山做(zuò)得(de)好，穿不壞五雙皮鞋不可(kě)能，業主名單不打個(gè)三五遍也(yě)不可(kě)能做(zuò)好”，經紀人(rén)要倍加努力，不管對(duì)這(zhè)個(gè)房(fáng)子了(le)不了(le)解，每天要去看，看完回來(lái)畫(huà)戶型圖，講優缺點，新員(yuán)工每個(gè)月(yuè)抽查，同事模仿客戶，他(tā)做(zuò)置業顧問進小區(qū)講盤，隻有勤奮才能做(zuò)的(de)更好。

做(zuò)高(gāo)端一定要專注，做(zuò)得(de)久的(de)優勢就在于有傳承，“所謂傳承，就是我對(duì)麓山國際的(de)理(lǐ)解可(kě)能比一個(gè)新人(rén)，或者是來(lái)了(le)一兩年的(de)同事理(lǐ)解的(de)深刻，因爲我知道它的(de)曆史，我知道它建築背後的(de)故事，這(zhè)些就是我對(duì)客戶的(de)談資，但是一般的(de)經紀人(rén)可(kě)能就講不出來(lái)，原始資料很多(duō)人(rén)都沒有，這(zhè)就是專注的(de)優勢，但是到我團隊來(lái)的(de)新人(rén)，我所擁有的(de)資源，我的(de)曆史、故事，就會教給他(tā)們，傳承下(xià)去。也(yě)不是說告訴他(tā)們曆史、傳承之後一定能做(zuò)得(de)好，但是起跑線可(kě)能會稍微高(gāo)一點。”

當然，做(zuò)高(gāo)端還(hái)是要耐得(de)住寂寞。對(duì)于高(gāo)端來(lái)講，有些客戶可(kě)能是三個(gè)月(yuè)，一年兩年，甚至五年六年，絕不是短平快(kuài)。做(zuò)高(gāo)端要經營自己的(de)人(rén)脈圈子，對(duì)于高(gāo)端的(de)客戶或業主，房(fáng)産置換的(de)頻(pín)率是很高(gāo)的(de)，把服務做(zuò)到盡善盡美(měi)，把客戶維護到極緻，他(tā)們帶來(lái)的(de)産出跟普通(tōng)客戶不一樣，他(tā)們手上的(de)資源有可(kě)能帶來(lái)意想不到的(de)結果，維護好一個(gè)客戶，可(kě)能就有了(le)客戶背後的(de)整個(gè)圈子，比如，2016年南(nán)充有一個(gè)群體，幾乎都在何總這(zhè)裏買的(de)房(fáng)子，這(zhè)就是品質服務到位之後，自然開花結果。

做(zuò)高(gāo)端最重要是要用(yòng)心，不是用(yòng)心把這(zhè)一單簽下(xià)來(lái)，而是把客戶或者業主當自己的(de)親兄弟(dì)姐妹一樣，假如自己的(de)兄弟(dì)姐妹要買房(fáng)子或者賣房(fáng)子，我們所花的(de)精力或者态度是怎麽樣的(de)，那對(duì)待客戶就應該是什(shén)麽樣子的(de)。因爲對(duì)于這(zhè)些高(gāo)端客戶來(lái)講，他(tā)們是社會的(de)精英人(rén)士，有自己的(de)判斷與認知，爲了(le)一次成交，靠忽悠靠營銷手段，這(zhè)樣達成的(de)交易一定是短暫的(de)。在這(zhè)裏，何總舉了(le)一個(gè)例子，“我成交過一個(gè)兩千多(duō)萬的(de)單子，客戶看了(le)三年多(duō)的(de)房(fáng)子，約了(le)很多(duō)中介看房(fáng)，我隻是其中一個(gè)。爲什(shén)麽最後選擇了(le)我，據客戶說，因爲當時(shí)帶看的(de)一套房(fáng)子，我沒有從功利性的(de)角度出發，而是站在客戶角度同時(shí)告訴了(le)客戶這(zhè)套房(fáng)子的(de)優缺點，而且這(zhè)個(gè)缺點是不容易被發現的(de)，這(zhè)點打動了(le)他(tā)，很多(duō)經紀人(rén)都是掩飾這(zhè)套房(fáng)子的(de)缺點而不去多(duō)講，他(tā)覺得(de)我很誠實，處處爲客戶著(zhe)想，所以選擇了(le)我，最後成交了(le)另一套房(fáng)子，有三十多(duō)萬的(de)業績，我們現在都還(hái)保持著(zhe)很好的(de)關系。”用(yòng)心就是這(zhè)個(gè)意思，從客戶出發考慮問題，把客戶當成自己的(de)親兄弟(dì)姐妹去對(duì)待，唯信任，不辜負，在這(zhè)個(gè)行業做(zuò)長(cháng)遠(yuǎn)一定是要用(yòng)心，用(yòng)真誠打動客戶，高(gāo)端更加要體現用(yòng)心，明(míng)白了(le)這(zhè)個(gè)道理(lǐ)，其實做(zuò)高(gāo)端并不難。